深度揭秘：糖豆网O2O模式的DNA

　　糖豆网的前身是一家CRM系统公司，当时提供的服务是CRM系统的研发、销售，通过自主研发的CRM系统，可有效的帮助本地服务业商户提高CRM的管理能力、促进了回头客率。在工作中积攒了很好的市场业绩和大量的实际经验。

　　在公司发展过程中我们发现，中国的服务业商户实际上有两个需求，一个是“拉新”，即招揽更多的顾客，带来更多人气； 另一个需求是“固旧”，即巩固更多老顾客吸引回头客。很多商家一方面积极将推进互联网营销，另一方面在提高顾客忠诚度方面做出了很大努力。于是，通过反复研究，我们决定建设一个网站，取名叫糖豆网，希望借助互联网的力量帮助已使用CRM用户进行网络营销。糖豆网的诞生，是由于我们发现了一个新的市场需求，在服务链、价值链上延伸了一个新的服务：O2O。

　　首先是大量优质的商户资源。糖豆网在早期从事CRM推广中积累了大量线下商户、特别是连锁型、高端品牌商户很早就是糖豆网的合作伙伴，这些商户很少做团购促销。

　　第三，对商户形成的高黏度。商户一旦使用了糖豆网的系统，就很难将数据库复制到其他系统中去，所以糖豆网通过技术上的壁垒与商户之间形成了长期、持久的合作关系，包括顾客数据库的托管以及技术支持等等，这种合作关系一旦建立就很难被竞争对手打破。

　　糖豆网创建初期，团购模式开始火爆，市场从无到上千家竞争。他们大多复制国外Groupon的模式，糖豆网则走的道是O2O。您是如何定义O2O的？为什么做这样的道？

　　由于糖豆网比团购网站、甚至比美国groupon的出现还早，因此非常了解这个市场也最懂商户，知道他们的需求、急需改善的问题在哪里、老板们头疼的地方在哪里。糖豆网始终认为O2O模式是目前广大国内服务业商户最需要的。

　　自从团购模式出现之后，我们一直关注和追踪研究。事实上2010年2月，当中国第一家团购网站美团网上线不到两个星期，创新工场的合伙人汪华和黄继新就邀请我到创新工场喝咖啡，当时，汪华详细介绍了美国的GROUPON的模式以及他对中国即将迎来团购大潮的预测，然后问我怎么看。我如实介绍了糖豆网的看法，包括团购网缺少商户黏度等问题。对于团购模式糖豆网团队认为，团购模式之所以迅速能够遍地开花，说明它对商户有非常大的吸引力，特别是帮助中小企业“触网”提供了很好的解决方案。另外，中国团购的创业者们的执著和努力也是功不可没。但是目前在中国除了团购模式以外，为本地服务业商户提供互联网推广服务的网站还有很多其他模式，比如大众点评、饭统网等，但有能力提供深度服务的网站却很少，而与美国日本等国家相比较，国内商户在老顾客关怀和提升VIP忠诚度方面的、服务和技术都有很大的改善空间，谁能提供这样的服务谁就可以对商户形成很强的黏度。

　　1，高素质的VIP顾客：商户更期待通过互联网宣传带来有消费能力的客人来店，而通过糖豆网带来的用户层次明显高于团购带来的客户。

　　2，增量销售：糖豆网为商户带来的是店内营业收入以外的增量部分，而增量部分商户的利润最大化。另外储值卡销售会有带来15%-20%的沉淀，可填补糖豆网折扣带来的营业损失。

　　3，顾客数据库/CRM:糖豆网协助商户进行了全程的CRM系统化部属，使商户低成本拥有电子商务平台。

　　4，通常店里的折扣会有阶梯，比如1000元打9折，3000元打8折，10000元打7折，10万元打6.5折。糖豆网的模式是以10万元的折扣要来6.5折的折扣优惠，然后切碎到500-1000元，以10万元的同等的优惠力度进行互联网销售，类似“批零销售”的概念。所以商户方面没有感到太多不舒服。

　　O2O模式体现到糖豆网的具体业务，线上线下模式是如何操作？又是如何结合将线上的人流带到线下去？

　　具体来说，在线上，糖豆网采用平台式架构，合作商户拥有的平台，自主装修自主管理。糖豆网则提供折扣卡券的交易平台、团购优惠发布平台，以及各种活动发布的平台。商户可以根据自己的接待能力和经营情况，自主决定优惠活动的开始和结束。也就是说，糖豆提供的网店功能十分接近“淘宝“，具有鲜明的平台特点。

　　在线下，糖豆网为合作商户赠送标准的CRM系统，包括财务软件、POS机硬件和储值卡等，帮助商户建立会员数据库，根据会员的消费信息进行储值卡管理，进而帮助商户掌握和分析VIP客户的消费动向，同时该软件的顾客追踪功能可以帮助商户实现VIP来电提醒、定向的电子邮件营销。而这些信息与糖豆网的线上商户中心的信息是互通的。这样做的好处是，商户能实现对客户的即时追踪，从而进行二次营销，这也解决了团购网对于团购顾客无法实现线下的难题。

　　因此，糖豆网O2O模式与团购的模式最大的区别是，通过互联网的网页形式向商户在线顾客，然后通过店内配置的CRM系统帮助商户进行“顾客二次营销”，提高“回头客率”。从糖豆网提供的服务中不难看出，糖豆网不但在“营销效果的监测”上重点着力，甚至将服务延伸到CRM管理的深度层面，帮助商户大大提高用户购买数据的收集力度，进一步帮助商户进行精准营销。

　　就现实情况而言，现在糖豆网上开网店的商户推送VIP卡的确实比较多。通过商户调查我们得知，商户倾向于利用糖豆网推送VIP卡的主要原因是由于团购带来的后遗症，很多商户已经开始害怕、团购了。另外，用户也喜欢购买VIP卡，因为作为VIP身份到店不受歧视，服务不会缩水。还有就是VIP卡属于全单折扣，而团购虽然听上去很优惠，但是商户会制定各种条件。因此可以说,商户和用户倾向于购买和推送VIP卡是现在“后团购时代”这个特殊阶段商户和用户选择的结果。

　　糖豆网是一个多功能、全的平台型网站，不仅仅提供VIP卡的推送功能，还提供团购功能和优惠券下载功能，商户是选择、自主管理的，所以我们也希望商户在这个平台上利用各种方式进行互联网推广，毕竟不同的推广模式有不同功能和效果。比如，收入水平高一些的用户可以选择在线购买VIP卡，收入水平稍微低一些的用户或者不太了解目标商户想尝试的用户可以选择参加团购，如果商户服务的很好顾客满意度高，团购用户也会为VIP用户，对商户、对用户都提供高价值、多选择。因此今后我们还要向商户和用户多多宣传其他功能。

　　向商户免费赠送一套标准化的CRM管理系统，是如何跟商家端口对接？目前已经有多少合作商户了？目前的糖豆网合作商家，以餐饮娱乐为主，为什么？

　　糖豆网的CRM系统采取的软件架构并向商户以及各类收银软件、点菜软件、、ktv点歌系统以及零售业ERP系统的软件开发商提供的API接口。也就是说，商户既可以选择单独使用糖豆系统，也可将原有的系统也糖豆系统对接或嵌入使用。

　　目前糖豆网的线下商户在全国范围内已接近1000家。糖豆网线上商城只开通了站，站的用户超过300家，明年全国各地的分站将陆续上线，糖豆网在线家，开店商户将大规模增长的信心来源于大量的各地的团购加盟站将成为糖豆网现成收编的资源。目前好几个国内一线阵营的团购分站的团队已提出并入糖豆网的意愿。今后这方面的信息会逐步公开。

　　餐饮娱乐客户居多的主要原因是：1、这两个行业的商户基数本来就比较大，而且在全国各地的本地服务业市场都居主要地位。2、这两个市场也是“团购爆棚时期”的主战场，市场也被教育过。

　　第一次转型是在企业初期，从CRM系统的研发向O2O（线上—线下）的转型，鼎晖创投的风险投资是主要推动力。第二次转型是在企业发展期，从卡券交易类的垂直型网站向多功能、平台型网站转型，转型的原因是借鉴了团购网站的经验。

　　第一次转型的背景是因为在前期，POS需要在日本生产然后以进口的形式进入中国，加上关税运费的硬件成本每台高达5800元左右，公司的财务状况无法承受，使得公司不得不收取硬件费用以图加快回收成本。后期糖豆网在收费模式上进行了调整，按月向商户收取电子商务服务费。同时，经与日本的代工生产厂家商议，对方已在国内建厂生产，POS成本降至2500，加上第一次赠送的1000张可视卡，总成本不超过6000元，在商户第一个季度付费时即可摊销完。

　　第二次调整的背景是完善糖豆网的平台功能，从单项的卡券交易网站，向卡券交易、团购、优惠券下载、微博（大众）点评等全功能调整。2011年11月1日上线的最新版糖豆网标志着糖豆网从垂直型电子商务跨入平台型网站。

　　团购模式出现之前，国内几乎没O。因此商户和用户在网上购买非实物的服务的意识不够，市场上不成熟，也就是所谓“度”的问题。因此创业初期加盟糖豆网的商户主要以高端用户为主。另外作为公司CEO，我面临的最大压力是团购网的挖角。怀揣重金的团购网站开出了双倍的工资报酬对糖豆网的销售和管理人员进行针对性挖角，使糖豆网的销售团队一度陷入紧张，还好现在随着团购网站的乱局人员开始回流。

　　今后糖豆网的发展会进入一个新的阶段，“团购爆棚期”各种中小商户纷纷“触网试水”，教育和了整个O2O市场。现在市场已进入“后团购时代”，类似糖豆网这样有能力提供延伸型深度服务的网站很可能得到商户和用户的青睐。

　　特别需要强调的是，轰然而起的团购网站为整个本地服务业市场和O2O行业教育和培养了一大群超强能力的销售、BD和运营人员，为中国电子商务输送了大批人才，我认为这是团购模式为中国的O2O市场带来的最大一笔财富。

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